差异化优势难抵行业寒冬，天佑德酒本土天花板难破，“第二增长曲线”失色

证券之星 刘凤茹

在白酒行业深度调整的2025年，有着“青稞白酒第一股”之称的天佑德酒(002646.SZ)交出一份断崖式暴跌的成绩单，全年营收降至11.01亿元，归属净利润仅剩429.81万元，跌幅近九成。

证券之星注意到，天佑德酒手握差异化品类壁垒，却难抵行业集中度加速提升、名酒品牌持续下沉的双重挤压。2025年，核心产品全线承压，省内市场触及增长天花板，全国化布局步履维艰；被寄予厚望的“第二增长曲线” 规模羸弱，早在2013年布局的葡萄酒业务未见起色，负毛利率直指“赔本赚吆喝”的尴尬现实。步入2026年一季度，天佑德酒营收、利润延续双降态势，经营颓势未见逆转。

近期，天佑德酒召开2025年度报告暨2026年第一季度报告业绩说明会，直面市场关切，公司管理层就业绩大幅下滑、全国化遇阻、海外业务持续失血等核心问题作出回应。于这家特色区域酒企而言，如何突破瓶颈、重回增长轨道，才是对市场质疑更有力的回应。

行业调整期产销量下滑，利润降幅远超营收

天佑德酒主要从事业务为白酒的研发、生产和销售，是国内青稞酒类唯一的上市公司，产品分为天佑德、互助、永庆和、八大作坊、世义德等品牌青稞白酒。

2025年白酒行业持续深度调整，呈现“量缩价跌、库存偏高、消费分化”态势。根据国家统计局数据，2025年全国规模以上白酒企业总产量为354.9万千升，同比下降12.1%，产量持续收缩，行业供给端加速出清。

差异化赛道未能成为避风港，天佑德酒同样受行业下行冲击明显。2025年，天佑德酒青稞白酒的销售量12824吨，同比下降11.58%，生产量12745吨，降幅为8.16%。同期库存量4866吨，下降1.6%。

产销量双降直接拖累经营表现，2025年天佑德酒实现营收11.01亿元，同比下降12.24%；归属净利润429.81万元，同比下降89.8%，扣非后净利润降幅则达95.4%。利润端降幅远超营收端，反映出公司造血能力大幅削弱。

证券之星注意到，天佑德酒仅在2025年第一季度实现盈利，此后连续三个季度亏损。值得注意的是，这一惨淡业绩还是在公司缩减开支的背景下取得的—2025年天佑德酒的销售费用、管理费用、研发费用分别为3.04亿、1.26亿元、0.17亿元，分别下降6.41%、25.43%、7.33%，即便如此仍未能阻止利润暴跌。

进入2026年，困境延续。一季报显示，天佑德酒实现营收4.06亿元，同比下降5.87%；归属净利润4847.89万元，同比下降28.18%；扣非后净利润下降29.4%至4661.42万元。

5月21日的业绩说明会上，面对投资者提出“2026Q1利润降幅明显大于收入”的追问，天佑德酒解释称，当期销售费用同比增加约800万元，主要应对销售市场竞争与品牌建设、消费者互动投放等。然而，加大投放并未带来相应的规模增长，反而侵蚀了利润。

更有投资者直指：“公司作为中国独一无二的青稞酒上市公司，具有特色和品牌竞争力，却在地产、经济上升周期没能做大做强，近年整体发展不及预期，如何应对？”天佑德酒坦承，“公司在行业快速成长期没有抓住机会走出去，确实我们的营销能力有限。结合我们的市场和消费人群，继续深挖根据地，包括价位的覆盖范围，和消费人群的情绪价值，合理提高我们的销售收入和单价”。

基本盘松动，葡萄酒业务“赔本赚吆喝”

从产品结构看，天佑德酒将青稞白酒按零售价分为两档：100元(含)/500ml以下和100元/500ml以上。前者主要包括光瓶、永庆和、星级(红四星)等系列；后者涵盖星级(红五星)、福、出口型、人之德、家之德、国之德、天之德等系列。

2025年，基本盘持续松动，两大价格梯队产品营收双双下滑。其中，100元(含)/500ml以上产品实现营收4.89亿元，占比51.89%，同比下降14.7%；100元/500ml以下产品实现营收4.42亿元，占比46.9%，同比下降10.77%。

天佑德酒透露，2025年红四星天佑德是主销产品，营收占比为18.5%。天佑德酒还谈到，百元以下产品本来是区域酒企的重点市场，一季度结合春节，百元以下产品销售还是比较稳定。今年开始重点在200元——300元产品，特别是红盒家之德投入更多资源。

证券之星注意到，为打破单一品类依赖，天佑德酒近年来大力拓展威士忌、葡萄酒等新型业态，被视为“第二增长曲线”，布局产品包括Tashi Baijiu、青稞威士忌Sulongghu、Nara、Joolon、Tibetu Whisky以及产自美国纳帕的马克斯威(Maxville)葡萄酒等。但这些业务贡献有限。2025年，天佑德酒来自其他青稞酒类的收入仅为259.42万元，占比仅为0.28%，同比下降36.94%；葡萄酒收入878.03万元，占比0.93%，虽收入同比增长19.49%，但毛利率暴跌67.94%，降至-24.26%。

据悉，OG为天佑德酒全资子公司，持有公司在美国境内的所有股权和资产。2025年美国公司实现营业收入969.84万元、净利润-2803.88万元。而OG已经连续多年亏损，但2025年公司仍继续增资。

投资者对此表示不解：海外业务的战略定位是什么？目前海外业务距离盈亏平衡还有多远？未来是否会考虑收缩海外投资以集中资源应对国内压力？

天佑德酒回应称，美国是中国之外最大的规则统一的酒市场，消费能力强，每年将近500亿美元的规模。“天佑德青稞酒具有全球化的基因，消费者对产品和文化认同度较高，应该坚持，不能半途而废。一直在脚踏实地推进开源节流，力争三年内实现现金流平衡。同时也在考虑引进合作伙伴投资者共同经营发展在美国业务”，天佑德酒如是说。

省内难破10亿天花板，全国化步履维艰

从地域分布看，青海省是天佑德酒的大本营市场。2025年，天佑德酒在青海省内实现营收7.12亿元，同比下降10.64%，占营收比重64.64%。对比历年数据，天佑德酒自2018年在青海省内收入达到10亿元关口后，此后多年未能实现突破。

据相关报道，2024年青海白酒市场规模25亿，其中地产酒天佑德占比55%左右，剩下45%市场份额则是省外品牌。由于青海省白酒市场规模较小，且随着全国性品牌在青海省攻城略地，天佑德酒实现省内业绩增长难度较大，倒逼其走出青海。

天佑德酒曾提出，2025年将“全力决战”西宁、兰州、拉萨等核心根据地市场攻坚战和青甘大本营市场，全速开发晋、陕、豫战略核心市场，并实现运城市场突破。同时，积极布局华东地区无锡，华南地区福州、南宁，以及华北地区张家口等机会型外埠市场，为公司全国化进程做好布局。

但现实并不乐观：2025年省外实现营收3.59亿元，同比下降16.03%，占营收比重32.61%，省外的毛利率进一步下滑至42.37%。

截至2025年末，天佑德酒在青海地区的经销商数量为74家，年内净减少3家，其他地区数量为525家，年内净增加3家。证券之星注意到，省外经销商数量虽是省内经销商数量的七倍，但营收贡献仅占三成，且降幅比省内大。

对此，天佑德酒表示，相对品牌力不足，公司省外经销商相当一部分都是团购型，甚至是业外资本和人士，销售依赖人脉关系，规模较小，而且不稳定。从2024年就提出“县域化、终端化”，也就是要加大投入培育有渠道资源的经销商。结合县域的经济社会特点，有销售能力的终端店才是核心，我们要结合终端店的特点和资源全力挖掘消费者，提高动销和开瓶，实现共赢。

天佑德酒进而表示，公司正视当前经营现状，主要受行业竞争加剧、产品结构升级周期较长，以及省外拓展仍处于打磨样板市场的培育阶段，尚未进入放量增长期等因素影响。下一步将聚焦家之德等核心单品，深化BC联动与C化运营，加快数字化及AI营销创新，在巩固青海大本营同时有序推进省外试点，力争提升业绩与盈利水平。(本文首发证券之星，作者|刘凤茹)