券商下半年怎么干？财富管理仍是主攻方向

7月以来，上市券商半年度工作会议密集召开，下半年经营路线图渐次铺开。从各家券商释放的信号来看，“确保完成全年目标”“强化绩效刚性约束”“全力冲刺更优业绩”成为共同基调。而在具体业务布局上，财富管理仍是多数券商重点发力的核心赛道。

盈利模式根本重塑

如果说上半年的业绩增长有赖于市场交投活跃带来的β收益，那么下半年的胜负手，则在于券商能否在财富管理领域完成从“卖方销售”向“买方投顾”的盈利模式切换——这已不再是战略选择题，而是生存必答题。

中信证券财富管理委员会联席主任陈钢，在近期举办的第五届财富管理论坛上系统阐述了这一趋势。他指出，财富管理的第一大发展趋势，是向买方投顾模式转型升级。中信证券正通过“制度破局+服务重塑”积极践行买方投顾。

中国银河证券执行委员会委员刘冰，则用更为形象的表述描绘了这一转型方向：“用生态替代业务，用场景替代营销”。他进一步表示，“买方投顾转型不会一蹴而就，但需求的场景化、服务的生态化势不可挡，唯有深耕专业、做好交付，为客户创造实实在在的服务价值，才能在这场‘价值竞争’中脱颖而出”。

广发证券总经理助理方强的判断更为直接。他开宗明义地指出，投研将引领中国财富管理转型下一程。他主张财富管理“三化转型”：买方投顾化——彻底转变机构立场；资产配置化——重构投资服务模式；解决方案化——延伸全生命周期财富服务。

方强还提出了一个引发行业热议的预判：假设传统经纪佣金收入保持不变，以资产配置和代销为主要收入来源的财富管理大口径收入，以年约20%至25%的复合增速测算，2030年左右，一些头部券商的财富管理大口径收入有望超越代买卖净佣金收入。“有几家头部券商实现了收入结构的变化，才叫行业的财富管理真正转型”，方强强调。

牌照扩容只是表象，更深层的变化在于商业逻辑的重构。据接近上述券商人士透露，西部证券、长江证券、东北证券、华福证券等多家券商，正在全力筹备基金投顾牌照申请。国联民生证券总裁葛小波指出，买方投顾开拓了类似全权委托的全新法律关系，将成为未来财富管理的基石。

从实践层面来看，广发证券财富管理买方投研团队近日已启动大规模招聘，面向市场放出六大核心投研岗位，覆盖大类资产配置策略、全球科技产业、固收资产、另类资产、基金投顾五大方向。目前，头部券商基本都搭建了独立的买方投研体系。

与此同时，投顾队伍正在以前所未有的速度扩容。截至上半年末，证券行业投顾人员合计8.82万人，较去年末增加1627人。其中国泰海通以6131人领跑行业，广发证券4945人，中信证券、中国银河、中信建投均超过4000人。从卖方代销到买方投顾的转型，正在从理念走向实战。

AI赋能：人机协同重塑服务

如果说买方投顾转型解决的是“做什么”的问题，那么AI赋能解决的则是“怎么做”的问题。两者互为表里、相互成就。

陈钢将AI重构财富管理体验，视为第二大趋势性变革。他认为AI能够“拓展买方投顾专业深度，提升卖方服务响应速度，赋予人机协同人文温度”。

作为“All in AI”的代表性券商，华泰证券执委会委员陈天翔在论坛上坦言，从去年到现在短短一年，AI技术和能力的超高频迭代速度，已超出他的想象。在他看来，判断AI有没有真正创造价值的标准只有一个——是否真正进入业务流程、创造实际价值。“AI比的不是炫技，也不是追逐短期风口，而是坚定地投入、按中长期逻辑扎实推进”。

陈天翔以海外财富管理实践为例指出，美国一些新型财富平台，正用AI自动化顾问的行政、运营和资料整理工作，把人从重复性事务中解放出来。“这些在服务边界上省下的时间，能让顾问回归到客户关系、税务规划、遗产规划这些更需要判断与信任的地方”。他判断——信息越泛滥，专业判断反而越值钱。

在客户连接方式上，华泰证券正在探索“原生AI”服务模式——从底层重构服务逻辑，让AI原生地长在客户已经高频使用的触点里。华泰证券财富管理解决方案总部联席负责人李婉晴进一步阐释：发布AI涨乐，是希望“基于AI原生底层重塑客户服务和交易闭环，让客户能通过自然语言交互就达成服务，不必去翻找功能，把思考和精力留在‘我想做什么’上”。

在客户端，AI正在改变客户服务的入口与传递方式。国泰海通于2026世界人工智能大会期间，焕新升级灵犀App 3.0，以“全能AI投资助手”全面覆盖选股、盯盘、交易、问答、持仓五大核心场景。兴业证券则构建了“AI App+AI投顾”协同联动的服务体系，将AI能力嵌入从客户触达到交易执行、从投研分析到资产配置的完整链条。

广发证券副总经理、首席信息官辛治运表示，行业正迈入AI智能体发展新阶段，差异化数据资产、自主可控AI技术、全场景落地能力，将成为支撑券商长期发展的关键抓手。

AI赋能财富管理虽仍处于从“能用”走向“敢用”的过渡阶段，但行业共识已经形成——对于头部券商，AI可能带来全链路重构的机会；对于中小券商，AI带来信息技术平权的同时，也会进一步放大特色化能力的重要性。

格局分化：差异化竞争加速

在买方投顾转型与AI赋能的双轮驱动下，券商财富管理业务正从“量变”走向“质变”。陈钢判断，2026年正处于“十四五”收官、“十五五”谋篇的关键节点，也是财富管理行业由“规模扩张”迈向“质量跃升”的转折之年。

他将财富管理品牌化视为第三大趋势。“在技术与制度之外，财富管理长期缺失的一环就是品牌化”。中信证券为此创立了财富管理品牌“信100”，以“信伴一生，百分守护”为愿景，将“交易工具”转化为有温度的“生活场景解决方案”。

这一“质变”在下半年的具体表现，是差异化竞争格局的加速形成。

华源证券总裁邓晖结合自身实践，给出了生动的注脚。他在论坛上回忆，三年前刚接手华源证券时，“我看到华源证券的财富业务基本上是零，甚至是负的”。当时同行和朋友都认为这会给他带来一个“非常难看的结局”。但三年过去，华源证券成了行业公认的财富管理转型“黑马”。

邓晖直言选择财富管理作为突破口的原因：“包括投行在内很多重要的领域，我们没有办法去和大中型券商在正面战场进行PK，财富管理赛道才是华源证券当时最适合的突破口”。他判断，“尽管很多大券商已经向前走了一段距离，但未来中国的财富管理规模、居民的理财需求会越来越强，蛋糕足够大”。“红海当中的蓝海”，这是邓晖对财富管理赛道的判断，也是华源证券的战略锚点。

区域深耕是另一条差异化路径。兴业证券提出下半年要深耕福建市场，把战略根基打得更加扎实。万联证券财富管理条线提出强化增量渠道攻坚，抓住增量开户“牛鼻子”，盘活存量客户“基本盘”。

物理网点的转型则是这一趋势的微观缩影。券商正持续推进客户服务与网点布局优化升级，据证券时报统计，2025年42家上市券商合计裁撤营业部近300家。网点在“瘦身”，服务却在“增重”——从交易通道向财富管理中心转型，从规模竞赛向能力比拼转变。

值得关注的是，监管导向也在为这场转型提供制度保障。证监会近期修订的分类评价办法中，新增“服务居民财富管理”指标，并将“服务个人养老金”修改为“服务居民养老”，重点考核养老目标基金代销保有规模增长。监管层推动行业回归本源的决心清晰可见，这无疑将进一步加速券商财富管理从“卖方销售”向“买方服务”的转型进程。

回望上半年，券商交出了一份亮眼的成绩单；展望下半年，财富管理这条主攻赛道上的竞争，才刚刚进入深水区。